第2098章 本地物流格局
方铁去安平之前，在云海总部待了三天。
不是准备资料。是准备人。
安平跟怀州不一样。怀州是邻省东部的工业带入口，厂子多但散，物流密度中等。安平是邻省中部的制造腹地……机械、电子、汽配、五金，产业带连成片，年物流吞吐量保守估算在两百万吨以上。这样的盘子，本地物流不可能只有一家"怀通"级别的玩家。
方铁让魏绍杰查了一周。
安平本地物流格局：
三家大头，一家叫"安平联运"，老板姓洪，五十多，原来是铁路局出来的，手里捏着安平铁路货运站两条专用线和三成请车权；一家叫"宏捷物流"，做公路零担网起家，老板姓崔，四十出头，安平本地人，车队三百台，零担线路覆盖邻省十一个地级市；还有一家叫"东浦供应链"，外资背景，新加坡资本占股四成，做制造业入厂物流和VMI仓，不碰干线，专吃大厂总包。
三家各有地盘，互不越界。安平联运吃铁路，宏捷吃公路零担，东浦吃厂内物流。
东升要进安平，不是抢其中一家的饭……是要把三家的网缝成一张。
方铁跟林向东汇报完，林向东只说了一句：
"安平不是怀州。怀州是荒地，安平是森林。进森林不能砍树，得变成藤。"
"东哥的意思是……"
"不跟任何一家正面打。东升的打法在安平不是抢货，是做他们做不了的事。安平联运有铁路但没水路，宏捷有公路但没系统，东浦有厂内但没出海口。东升把云海港、海州港、多式联运一单制接进来，做他们三家的上游和下游。谁需要出海口，东升给；谁需要系统，东升给；谁需要铁路请车，东升给。"
"合纵。"
"不是合纵。是做管道。货从安平工厂出来，走安平联运的铁路到云海港，走宏捷的公路到怀州中转，走东浦的厂内仓配。但全程单子归东升开，系统归东升管，舱位归东升锁。货是他们的，网是东升的。"
方铁点头。
"东哥，先找谁。"
"先找洪老板。铁路是安平货流的主干。主干通了，枝丫自然接。"
安平铁路货运站。
洪老板全名洪启年，五十四，穿铁路制服改的夹克，站台上站着，背后是两道铁轨和一堆集装箱。他看了方铁的介绍信，没看内容，直接问：
"东升？云海那家？"
"对。洪总。"
"听说你们在海州跟顺达合了资。"
"对。顺达东升，四六开。"
"周老狗肯让？"
"周总留了面子。"
洪启年把介绍信折了，塞口袋里。
"方总，安平不是海州。海州是港口，顺达守的是码头。安平是腹地，我守的是铁轨。铁路货运站两条专用线，一条归安平钢铁，一条归我自己。请车权三成，不多不少。"
"洪总，东升不是来抢专用线的。东升在云海港和海州港有舱位、有班轮、有系统。安平的货走铁路到云海港，装箱出海，东升做多式联运总包。洪总的专用线和请车权是上游，东升的港口和班轮是下游。上下游接上，安平的货多一条出海口，洪总的请车量也涨。"
"涨多少？"
"安平到云海港，铁路整车加集装箱，起步月发运量五千吨级。三个月内破万。洪总两条专用线目前利用率多少？"
洪启年没说话。
"六成。"方铁自己答了。"四成空着。东升的货填进去，利用率拉到九成。"
洪启年看了方铁一会儿。
"方总，你不像做物流的。"
"为什么？"
"做物流的来安平，先谈价格。你不谈价格，谈利用率。"
"价格到最后谈。利用率是前提。"
洪启年转身，往站台里面走。方铁跟上去。
"走，看看我的线。"
两条专用线，一条停着几节空车皮，一条堆了几十个集装箱。地面硬化还行，但龙门吊老了，转起来吱嘎响。
"这条线跑了十八年。"洪启年拍了拍铁轨。"安平钢铁那条线是他们的，不对外。我这条线接的是散货和零担集装箱。但安平本地货主走铁路的少……为什么？因为到了云海港没人接。铁路跑两天，到了港口等三天舱位，不如直接走公路。"
"所以东升要做的，是让铁路到港口无缝接。"
"无缝接？"
"东升在云海港有专用堆场、有班轮时刻表、有海关监管仓。安平的箱到了云海港，不排队、不甩柜、自动清关、自动配舱。货主在安平下单，东升一单到底。洪总只管把箱装上火车。"
洪启年站了一会儿。
"方总，这事能做。但条件……"
"洪总说。"
"第一，东升保底月发运量五千吨，写进合同。不到五千，差价补我线路空置费。"
"行。"
"第二，云海港那头不能掉链子。靠泊、清关、配舱，东升全兜底。掉一次，合同终止。"
"行。"
"第三，安平本地货主的合同，东升不能绕开我直接签。东升做总包可以，但铁路段必须走我的线。谁绕我，谁别想在安平请到车。"
方铁停了一秒。
"洪总，前两条没问题。第三条……东升不绕。但东升也不排他。如果货主自己要求走别的线路……"
"没有别的线路。安平货运站就两条专用线，一条安平钢铁的，一条我的。货主不走我的线，就只能走公路。"
"行。东升在安平的铁运段，优先走洪总的线。"
"优先不够。必须。"
方铁想了一下。
"必须。"
洪启年伸出手。
"方总，合作愉快。"
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