第54章 创业新艰
1995年8月的一个下午，陈薇和肖克明站在仓库门口，望着堆积如山的纸箱，心头涌起一阵窒息感。4个月前，他们还满怀信心地庆祝“妇恩洁”女性护理液正式投放市场，可如今这五万瓶堆积的产品却见证着他们的失败。他们此前从未涉足新品市场，根本没想到市场新品运营并非自己想象的那般简单。
“陈总，又退回三百箱。”技术总监孙艳秀一脸疲惫地走进来，手中拿着最新的销售报表，“这个月总销量……98瓶。”
望着这98瓶的数据，陈薇差点笑出声来，人在无奈之时果然会笑。他们的生产线一小时就能生产五百瓶，而一个月却只卖出不到一百瓶。更具讽刺意味的是，其中一半还是团队内部自行购买消化的。
陈薇此刻脑海里全是公司开业那天的情景。当时，她和肖克明站在办公室里，指着墙上的商业计划书，面对刚招来的员工，意气风发地说道：“传统药品市场已然饱和，而女性私护领域却是一片巨大的蓝海。我们的护理液采用药用级标准，添加了好几种中药材的提取物，这种独特的配方在市场上几乎没有先例。在这个特有的市场里，我们将会是率先获利的人。”
肖克明补充道：“我和陈总开展了两年的市场调研，发现68%的女性对妇女疾病都有隐晦和羞涩，不敢表达，我们这个产品就解决了这个问题，这便是机会——以制药标准打造护理产品，建立医疗级信任。但我们也有压力，寰球资本给我们投入了两百万美金，条件是我们一年内实现三千万销售额，否则撤资。所以我们的任务任重而道远。”
两百万美金其实还不够，陈薇抵押了房子，肖克明拿出了全部积蓄，还向银行贷款三百万。他们重新调整了明顺药业的生产线，保留部分基础药品业务作为现金流，同时开辟了新的无菌车间专门用于生产“妇恩洁”护理液。
第一批产品上线那天，团队举办了庆祝会。陈薇选择了淡蓝色的瓶身设计，简约的设计彰显出专业感。每个人都坚信，市场在期待这样一款产品。然而现实却给了他们沉重的打击。
“药店的情况呢？”
陈薇不敢相信这个数据，询问药店情况。
“消费者根本看不到，因为是新产品，人家也不推。”渠道经理熊倩倩汇报时垂头丧气，她是李立华的女儿，去年刚毕业在一家玻璃厂上班，今年上半年改制下岗，陈薇听说了她的情况，让李立华叫来帮忙开拓市场，“药店把我们的产品放在最底层货架，导购员根本不会推荐不知名品牌。”
陈薇追问：“免费铺货呢？”
“现在就是免费铺货，试用时，大部分老板礼貌地收下样品，转头就忘了推广。一个月时间，价值三十万的赠品如石沉大海，只换来零星几个回头客。”肖克明摇头回道，“好几个我认识的熟人，也一样不买账，主要是大家都没听过这个产品。”
陈薇又问：“线上经销商呢？”
“他们要求我们提供200万的推广费，否则不给推荐，现在的货放过去，都是压箱底。”倩倩苦笑，“陈总，我们账上只剩一百二十万了。”
财务总监李姐拿着报表找到陈薇时，手都在抖：“陈总，下个月要付供应商货款八十五万，员工工资二十八万，银行贷款利息十二万。我们的现金只够撑两个月。”
陈薇看着账单，如今她既是法人又是总经理。
肖克明发话道：“该付的钱我们还是要付，员工工资不能拖欠，钱的事情我再想想办法，我4点半约了银行的刘经理，你先过去。”
陈薇签下字后，直到晚上一直没离开，她在空无一人的办公室里发呆。
人最大的痛苦就是无法跨越知道和做到那个鸿沟，她很难接受自己的有限性，承认自己的逻辑是有限的，承认自己的理性是有限的。明明之前走的每一步都是对的，为什么会是这样的结果。
这种无助感在那年父母双双离世时她感受到过，那个时候她发现，人的力量是很有限的。但那时候她觉得自己还不够强大，现在她做足了准备，为什么会这样？她一直在反问自己，在面前的故事资料里面反思。直到肖克明进来。
“你那里怎么样？”陈薇立刻追问肖克明，贷款拿到是缓解她目前困境的办法。
肖克明脸色凝重，摇了摇头：“这些人现实得很，刚开始的时候追着我们给贷款，现在找他们，各个都推三阻四。”肖克明坐到陈薇身边。
陈薇不可思议地往后退了两步：“没想到事情会发展到这一步，”陈薇并不是那种出了事就逃避责任的人，但她这次真的受到了双层危机夹击，“寰球公司那边已经打来三次电话询问销售进展，语气一次比一次冷淡。如果一年内完不成销售额，他们真的会毫不犹豫地撤资，因为他们是资本，资本只讲究利益。”
“张总不是在那里嘛，就不能宽限一下？”肖克明不可思议地问道。
“立坤哥那边好像最近跟总部那边关系也很微妙，听说他要离婚，引起了董事长的不满，现在他也被撤掉了北京的职位，他现在自己也是自身难保，这时候我也不好去打电话给他。”
张立坤的事情肖克明之前也听陈薇说起过，他现在在闹离婚，假如这时候又拿这个事情跟他说，就有点不太厚道，他抿了抿嘴，不再说话了。他明白现在的状况，贷款无法偿还，不仅公司倒闭，还将背负数百万的个人债务。
“没事，一切都会好的。老话说得好，事缓则圆，人缓则安，别着急，我们总会不断地遇到问题，遇到问题我们就解决，不必过分忧虑。”肖克明看着陈薇愁眉苦脸的样子，安慰道，“明天，我去找找青山，他最近听说做黄栀子赚了不少钱。”
“算了，青山早跟我们不是一路人了，而且之前的事情，他明显跟我们渐行渐远了，加上那个黄栀子的事情，其实我知道是他和肖明搞的鬼。我相信事在人为，一定会有办法的，一定是哪里环节我们没想到。真到了那一步，我是法人，我来承担所有责任。”
“你这说的是什么话，这事情不可能让你来抗，正好我今天去了一趟工商局，忘记跟你说了，我已经填好了法人转移申请书，你只要在这里签个字就行，后面的手续我来办，有问题，我来抗。”肖克明拿出了准备好的材料。
深夜10点，陈薇和肖克明走到生产线车间。机器仍在运转，发出规律的轰鸣声。
李立华见到她连忙站起来：“陈总，这么晚还没休息？”
“你还没休息？机器不能停吗？”陈薇轻声问。
李立华摇头：“一停一开，损耗太大了，而且无菌环境要保持连续性。”她顿了顿，小心翼翼地说，“陈总，大伙儿都知道现在困难，但我们都相信您。我用了咱们的产品，我那些姐妹也用了，都说好，你们别灰心，我们产品没问题，万事开头难，会过去的，这两天我也找了大家伙说了下情况，大家主动提出降薪50%，陪着厂子一起渡过难关。”
“是啊，陈总，肖总，工资我们愿意降，本身你们给的工资也比其他厂里的高。我们都是自愿的。”几个工人都积极响应，“当年，老厂长在的时候，我们几个月没发工资都没有怨言，因为我们知道你们一直都是为了我们在努力，不像林建国他们，只提拔自己的亲人，不管工人死活，涨工资也只涨他圈子里的人，我们工作又多，工资还低，在那里做着憋屈。”
陈薇眼眶一热。生产线上的二十多个工人，很多是制药厂的老员工，来这里都是信任她，信任陈树荣。如果这次失败，不仅她和肖克明的人生将陷入黑暗，这些员工也将失业，这才是她最难受的。
“你早点回去吧，这几天，你都没睡好，身体才是革命的本钱，今天我在这里陪着大家。”肖克明看着眼眶红肿的陈薇说道。
“你们都回去吧，厂子有我呢，不会有事。这药材卖不出去，我们打算之后两班倒，不上班的人就去外面一家一户地问，我就不相信了，这么好的产品没人要。”李立华说道。
“是呀，陈总、肖总，赶紧回去吧。”大家催着他们回去。
“我记得陶渊明有首诗，叫甚念伤吾生，正宜委运去。”肖克明说完朝着陈薇伸手。
“纵浪大化中，不喜亦不惧。”陈薇和肖克明同时念出了后一句。
此刻一直板着脸的陈薇终于露出了笑容，她自然明白肖克明这是在用陶渊明《神释》劝诫她，告诉她过分的思虑会伤害身体，要学会顺其自然，不喜不悲。此刻她很庆幸，有这样的灵魂伴侣在身边，至少知道就算是明天的太阳不会升起，即便明天天塌下来，他也会陪在身边，这种安全感无比珍贵。于是她把手搭在肖克明的手上，跟着他一同回家了。第二天清晨，陈薇从自家床上起身。尽管昨夜入眠颇晚，可心里头有事，始终睡得不踏实。然而起床后又没什么特别的事儿，她便坐在床上，随手打开了遥控器。这台电视是去年刚买房子时购置的，总共开机次数寥寥无几，用一只手的手指数都能数过来。
一打开电视，就听见一首悦耳的歌曲传来：“心要让你听见，爱要让你看见......”随后出现几个大字：“用新方式，找新朋友”，这是摩托罗拉BB机的广告，而邰正宵正是她喜爱的歌手。
“用新方式，找新朋友......新方式......”陈薇喃喃自语。突然，一个从未有过的念头在她脑海中闪过，“等等，如果......”她根本来不及把整个想法梳理清楚，手已经抓起钥匙，第一时间冲到了隔壁房间。
房间里被子叠得整整齐齐，厨房里肖清正端着一碗粥走出来。
“薇薇，你醒啦，快来喝点瘦肉粥。小已经去上班了，他走之前交代我给你煮的粥，里面放了红枣和枸杞。”说话的正是肖克明的姐姐肖清。
肖清的婚姻生活一直不如意。她的老公不仅瘸腿，与她年龄差距大，还酗酒打人。老公重男轻女思想严重，在计划生育政策下，凭借农村身份，头胎是女儿才得以生二胎，可两个孩子都是女儿，这让肖清这些年备受煎熬，在村里常遭人指指点点，被视为老绝户。今年上半年，老公醉酒后又对她拳脚相加，还打了女儿肖乐乐。肖清一直都是忍气吞声，但是女儿也大了，她直接写信给舅舅肖克明，肖克明听闻后，立刻赶到姐姐家，将她接到樟树，两个女儿也被接到樟树读书。肖克明把姐姐安置在陈薇房子对面，那房子是陈薇当初和肖克明一起购置并送给他的。肖清为表感激，主动承担起两人的日常生活照料，日常为他们做饭、洗衣、打扫卫生。
“姐，我有事先去公司，粥等我回来吃。”还没等肖清把小菜和粥全端出来，就传来关门声。
当天上午，陈薇召集紧急会议，提出一个破釜沉舟的计划：“我打算把所有剩余资金投入到明星代言和广告上。”会议室顿时一片哗然。
“这是不是太冒险了！”肖克明第一个反对，“我们现在资金链已经紧绷到极限，如果再砸钱做广告，万一失败，就真的万劫不复了。”
“是呀，陈总，肖总说得不无道理，而且我看电视上做广告好像挺贵的。”李立华也认同肖克明的想法。孙艳秀，作为陈薇的同学，看了一眼陈薇。她知道陈薇很着急，尤其是这个产品是她在做研发，对于目前的局面，她一直深感内疚，担心是自己研发的问题。陈薇充分信任她，特意把车间开工时所有的产能都用于生产新产品，可结果却不尽人意。
“陈总，这个产品会是这样的销量我也没想到，这是我的问题。我也表态，对不起大家，但把所有的钱都用在广告上，是不是真有点冒险呀？”
“艳秀，这个产品是我们共同研发的，不怪你。而且我们产品也没问题，我一直在思考，我们是新产品，却沿用老方法，这肯定会出现货不对板的情况。新产品就得用新方式打开销路，我明白做广告有风险，但是你们想想，不做广告，我们能存活吗？”陈薇反问，声音平静却有力，“产品放在仓库不会自己卖出去。渠道走不通，是因为消费者不认识我们。我们需要一个声音，一个能让女性信任的声音，直接与消费者对话。”
她站起来，在白板上写下几个关键点：选择形象健康或关注女性健康的明星；广告突出“制药企业出品”的专业性；线上线下同步投放，集中火力打爆一个渠道。陈薇看着团队，“现在放弃，我不甘心。当然，薇明能发展到现在，并非我一人之功，肖总付出很多，艳秀也是，李姐同样如此。我愿意少数服从多数，举手表决。”说完她坐到位置上，举起了手。
那一刻，她的手在颤抖，她也害怕大家不跟着自己齐心，人心散了才最可怕，那这个团队就真难维持下。
突然，她感觉到了一股温暖，抬头发现肖克明正一只手握住她的手，另一只手也举了起来，并说道：“长期以来，我都属于保守派，可能是因为自身家庭的缘故，我做事喜欢瞻前顾后。以前陈总提出要买厂房时，我就觉得她步子迈得太大，但不到两年时间，她证明了自己。之后，她又说要做新产品，要开拓一种从未有过的市场，我也觉得她异想天开，但事实是不久后，她就给了我全新的思路，就是目前我们做的女性护理产品。之后还有太多我不敢相信她能做到的事，都被她完成了。像这次一样，我依然觉得把全部希望押在广告上有些冒险，不过不管未来是否成功，我都会像以前一样一直支持她，因为她教会我了，人生就是关关难过关关过。我们不能因为困难重重而放弃。”
肖克明的发言明显引起了现场的积极反应。孙艳秀也举起了手，并说道：“陈薇给了我两次人生转折，第一次是她主动陪我去医院，第二次是我原本以为会一辈子待在研究院，过着一眼望到头的生活，是她的一通电话改变了我的人生。要是失败了，大不了从头再来找工作嘛。我支持你。”
李立华看了一眼身边的女儿，两人几乎同时举手。
李立华笑着说：“我要是没有陈总，现在估计还是个被人排挤的异类。我相信陈总，更相信我们的这个产品对女性有用。”
“嗯嗯，我也一样。”
“谢谢你们的信任。因广告问题导致工厂资金断裂，你们放心，我们一定会安顿好你们的。”陈薇话音刚落，孙艳秀就制止了她：“别提那些丧气的话，谁说一定会失败。”
“就是，陈总，一定会成功的。”
至此，团队最终达成共识：背水一战。
选择代言人成了关键中的关键。经过几天筛选，陈薇团队锁定了一位出人意料的人选——不是当红流量小花，而是一对资深演员夫妻。她希望广告模式跟摩托罗拉的一样，用一首主打歌作为广告背景。
“她形象温柔知性，之前公开谈论过女性健康话题。”陈薇分析道，“更重要的是，她的粉丝群体正是我们的目标客户：25-45岁的成熟女性。”
联系明星的经纪公司比想象中顺利。任仪本人试用产品后，对这个项目产生了兴趣。然而，新一轮问题出现了，他们要价超出预期很多。
“我们需要您不只是拍广告，而是真正成为产品的推荐者。”陈薇亲自飞到北京，在咖啡厅里对任仪坦诚相告，“我们是一家小公司，这是我们的全部赌注。但我相信这款产品值得被更多女性了解。”
任仪沉默良久，问了一个问题：“你为什么做这个产品？”
陈薇讲述了李立华和孙艳秀的故事：女性在隐疾方面羞于启齿，因治疗不当导致反复感染，却羞于就医，最终发展成严重炎症。“长期以来，女性需求一直被忽视，市面上大多是外在的护肤用品。很多女性非常保守、传统，如果当时有一款安全有效的产品，如果当时有人告诉她们无需为此感到羞耻，她们中有大学生、工厂工人，还有很多没读过书的农村妇女，情况更是如此。我相信她们不是个例，一定还有千千万万个李立华和孙艳秀需要我们的产品。这不只是一个产品，更是撕开女性的一块遮羞布，我要让女性光明正大地走在阳光下。”
一周后，任仪的团队同意了合作，价格是市场价的50%。她只提了一个要求：“广告要真实，不要夸大其词。”
广告开拍前，肖克明找到了陈薇，并提出了另一个关键决策：开辟两条线，保留明顺药业原有的部分药品产业。从工厂开业起，陈薇就把全力押注护理液，因为他们希望通过新产品获得全胜，但是肖克明却觉得感冒灵颗粒和维生素C泡腾片两条成熟的生产线不该放弃。
“通过这件事，我意识到不能把鸡蛋都放在一个篮子里。原来明顺药业接下来的那些原有药品业务，我们要继续开展，作为风险缓冲。如果我们失败，至少试过了所有可能。这两条线虽然利润微薄，但每月能带来稳定的几万现金流。如果广告失败，至少我们还能靠这些维持生产。”肖克明一直都是支持陈薇的，他一般很少提出与陈薇对立面。
陈薇怎么不知道这个道理，只是她更希望尽快把这个新产品做出来，做产品本身就是一场豪赌，压对了，就是全胜。
肖克明心里很清楚，老生产线不会影响新产品，老产品还有稳定客源，他做起来轻车熟路，肯定不会拖累新品。这些话他之前提过，但是陈薇把所有的心思都放在新品上，他觉得陈薇自从着手这个新产品后，整个人变得有些极端，近乎疯魔。不过此前他一直全力支持，只要不是原则性问题，他都愿意接受。但如今公司处于困难时期，他还是想给出自己的建议。
陈薇看着肖克明，明白从一开始他就不赞同断掉原生产线，只是碍于自己的想法没说出口，现在却又提了出来。这在陈薇看来，似乎是在指责她当初的决定。肖克明应该也意识到了这点，但却依然笃定地，用前所未有的坚定说道：“薇薇，创业不是一场豪赌，而是一场讲究策略的持久战。”
直到这一刻，她才猛然惊觉，几年间，她早已将自己打磨成一位不容置疑的指挥官。而他，那个曾经目光灼灼、对药材的禀性如数家珍的男人，竟在她的强势与全盘掌控下，渐渐变成了一个听话的兵。
她一直以为公司这几年的成功印证了她每一次独断的正确，却从未想过，那些她曾采纳而后带来转机的“远见”，从来不是偶然。眼前这个男人建议也从来不是建立在公司的成功之上，而是源于深植于他生命里的学识与独到认知。
陈薇发现自己站在决策层不过几年，却犯了许多决策者的错误，盲目自信，过分放大自己的判断，听不进去别人的意见。直到此刻，她才看清现在的自己。一股迟来的警醒与歉疚涌上心头。
“就照你说的办。”这一次，她跟当年一样把信任交给他。
肖克明终于露出了笑容。
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