第108章 谈判顺利
北京初冬的清晨，空气清冽而干燥。
樊胜美走出酒店，呼出的气息在空气中凝成白雾。她紧了紧米色羊绒大衣的领口，走向街角的咖啡馆。这是她来北京的第三天，并购项目已经全面启动，每天的工作强度是上海时的两倍。
咖啡馆里，安迪已经等在那里了，面前摊着笔记本电脑和一堆文件。看见樊胜美，她抬了抬手：“早。给你点了拿铁，马上来。”
“谢谢。”樊胜美在对面坐下，“昨晚的会议纪要我整理完了，发你邮箱了。”
“我看到了，很详细。”安迪喝了口黑咖啡，“今天上午十点，我们要去拜访目标公司的核心团队。这家公司的CTO王磊是关键人物，他带领的技术团队掌握着核心技术。但他对并购很抵触，已经明确表示如果并购完成，他会带着团队离开。”
“接触过吗？”
“见过一面，态度很强硬。”安迪调出王磊的资料，“四十二岁，技术出身，在这家公司干了八年，从工程师做到CTO。性格固执，重情义，把团队当成家人。我们的尽调显示，他之所以抵触并购，主要是担心团队会被打散，技术方向会被改变。”
樊胜美快速浏览资料，心里有了初步判断。这种人，不能用常规的谈判技巧，必须真诚沟通，理解他的顾虑，解决他的担忧。
“并购后的技术战略确定了吗？”她问。
“谭总的意思是保持技术团队的独立性，但需要纳入集团的战略体系。”安迪说，“具体方案还没出来，这也是我们今天要沟通的内容。”
服务员端来拿铁，樊胜美喝了一口，温度刚好。北京的咖啡比上海的更浓郁，就像这里的工作节奏，更快，更激烈。
“胜美，谭总很看重你在这个项目中的作用。”安迪突然说，“昨天他私下跟我说，他认为你在文化整合和人才保留方面有独特的见解。这次和王磊的沟通，他想让你主导。”
“我？”樊胜美有些意外，“但我对技术领域不熟……”
“不是让你谈技术，是让你谈人。”安迪认真地说，“谭总说，你能看到数据背后的人性。这正是这个项目最需要的。”
压力和责任同时涌来。樊胜美深吸一口气，点点头：“好，我来主导。”
九点半，她们到达谭宗明位于国贸的办公室。谭宗明正在看文件，看见她们进来，站起身：“都到了？坐。胜美，安迪跟你说了吧？今天你主谈。”
“谭总，我有点担心……”
“不用怕。”谭宗明微笑，“我看过你处理文化诊断项目的方式——不是生硬地推行方案，而是先理解，再引导。对王磊这样的人，这种方法是有效的。”
他从抽屉里拿出一份文件：“这是集团对技术团队的初步规划。核心是‘三不变’原则：技术方向不变，团队架构不变，激励机制不变。但有一个前提——要纳入集团的研发体系，共享资源，协同创新。”
樊胜美接过文件，快速浏览。规划很详细，既保证了团队的独立性，又明确了与集团的协同关系。最重要的是，给出了未来三年的技术路线图和资源投入计划。
“这份规划很有诚意。”她评价道。
“是的，但关键是怎么让王磊相信这不是空头支票。”谭宗明说，“胜美，你的任务是让他相信我们的诚意，也让他明白，加入集团对团队的长远发展是有利的。”
“我尽力。”
十点整，她们到达目标公司所在的写字楼。这家公司位于中关村，办公室装修简洁现代，到处可见穿着休闲的工程师。空气里弥漫着咖啡因和创新的气息。
会议室里，王磊已经等在那里了。他穿着格子衬衫和牛仔裤，四十出头但头发已经花白，眼神锐利，嘴角紧抿，浑身散发着“别惹我”的气场。
“王总您好，我是樊胜美，集团并购项目的人力资源负责人。”樊胜美主动伸出手。
王磊握手很用力，但眼神依然警惕：“樊总监，安总监我们已经见过了。直说吧，我和我的团队对并购没兴趣。我们喜欢现在的工作状态，不想被大公司的官僚体系束缚。”
开门见山，不留余地。樊胜美并不意外，她在王磊对面坐下，不慌不忙地打开文件夹。
“王总，我理解您的顾虑。在来之前，我研究了贵公司的发展历程，也了解了您和团队的故事。”她调出一张图表，“从八年前的五人小团队，到现在的一百二十人规模，您带领团队攻克了三个技术难关，申请了四十二项专利。这份成就，非常了不起。”
王磊愣了一下，显然没想到她会先谈这个。
“我们研究贵公司，不是想改变什么，而是想保护什么。”樊胜美继续，“保护你们的创新文化，保护你们的技术积累，保护您和团队的奋斗成果。”
她递过那份规划文件：“这是集团的初步设想。核心是‘三不变’原则——技术方向不变，团队架构不变，激励机制不变。您看看。”
王磊接过文件，起初还带着怀疑，但看着看着，表情逐渐认真起来。特别是看到技术路线图和资源投入计划时，他的眼神明显动了。
“这些……能保证吗？”他抬头问。
“不能保证的是空头支票，能保证的是白纸黑字。”樊胜美指着文件，“所有承诺都会写入并购协议，具有法律效力。而且，谭总承诺，并购完成后，您将继续担任CTO，直接向他汇报。技术决策权，依然在您手中。”
王磊沉默了，手指无意识地敲击桌面。安迪适时补充：“王总，并购不只是资本运作，更是战略协同。集团有成熟的制造体系、供应链网络、市场渠道，这些资源如果能与你们的技术结合，会产生一加一大于二的效果。”
“但我们不想变成大公司的螺丝钉。”王磊终于说出了最深的顾虑，“我们喜欢现在的氛围——扁平，自由，专注。”
“这也是我们想保护的。”樊胜美认真地说，“集团计划将你们设为独立的创新中心，保持现有的管理模式和文化。只是在大方向上，要与集团战略协同。”
沟通持续了两个小时。王磊提出了十几个尖锐的问题，樊胜美和安迪一一解答，既有原则的坚持，也有灵活的变通。最后，王磊的态度明显软化。
“我需要和团队商量。”他说，“但我可以告诉你们，这份规划……比我想象的有诚意。”
“谢谢王总。”樊胜美站起身，“我们期待您的回复。”
走出公司，北京的阳光正好。樊胜美深吸一口气，感到一阵疲惫，但更多的是成就感。
“表现很好。”安迪评价道，“你抓住了关键——不是说服，而是理解；不是改变，而是保护。”
“希望能有用。”樊胜美说。
手机震动，是谭宗明发来的消息：“沟通情况如何？”
她回复：“王总态度软化，答应和团队商量。规划文件他收下了。”
“很好。下午三点回办公室，我们讨论下一步。”
【系统提示：成功处理关键人才沟通，展现高级谈判能力。意平修正进度：83.9%】
系统提示出现。83.9%，稳步向前。
樊胜美看着车窗外北京的街景，这座古老而现代的城市，正成为她职业生涯的新战场。压力很大，挑战很多，但她正在适应，正在成长。
出租车驶向国贸，她靠在座椅上，闭上眼睛，在脑海中复盘刚才的沟通。有哪些地方可以更好？下次见面要准备什么？团队其他成员的顾虑可能是什么？
思考，学习，改进。这就是成长的过程。
而她，正在这个过程里，不断突破自己的边界。
下午三点，谭宗明的办公室里聚集了并购项目核心团队的五个人。
除了樊胜美和安迪，还有战略部的张总监、法律顾问李律师，以及谭宗明本人。长桌上摊满了文件，白板上画着复杂的关系图。
“王磊那边有了积极反馈。”谭宗明开场，“胜美的沟通很有效。但技术团队只是冰山一角，我们还有更大的挑战——管理团队。”
他调出一张组织结构图：“这家公司的创始人兼CEO刘志远，四十五岁，有很强的控制欲。并购后，他只能担任副总裁，这让他很抵触。更重要的是，他手里有公司15%的股权，如果他不配合，并购很难推进。”
“接触过吗？”张总监问。
“见过两次，态度很强硬。”谭宗明说，“他认为自己是公司的灵魂，并购是对他多年心血的不尊重。而且，他担心并购后自己会被边缘化。”
樊胜美仔细看着刘志远的资料：北大毕业，连续创业者，性格强势，有远见但也有很强的自我意识。这种人，自尊心极强，需要被尊重，被认可。
“单纯的职位和薪酬可能打动不了他。”她分析道，“他需要的是对过往贡献的认可，以及对未来角色的清晰定位。”
“你有什么想法？”谭宗明看向她。
樊胜美思考了一会儿：“可以设计一个‘创始人特别顾问’的角色，让他参与集团战略决策，同时负责新业务孵化。既给了面子，也给了里子。另外，股权置换方案可以更灵活，让他看到长期价值。”
“具体说说。”
“比如，他的15%股权可以部分置换为集团股票，部分作为新业务孵化基金的出资。这样，他既有眼前的收益，也有未来的想象空间。”樊胜美在白板上画示意图，“关键是让他感觉到，并购不是终点，而是新起点。”
会议室里安静下来，大家都在思考这个方案的可行性。
“有风险。”李律师开口，“刘志远性格强势，如果给他太多空间，可能会影响后续整合。”
“但如果不给他空间，并购可能根本进行不下去。”安迪反驳，“胜美的方案抓住了关键——自尊心和价值感。对刘志远这样的人，这是最重要的。”
谭宗明沉默了一会儿，然后说：“胜美，这个方案你来细化，下周三之前给我完整版。同时，你准备一下，下周我们要和刘志远正式谈判，你主谈。”
又一个重任。樊胜美感到压力，但也感到被信任的温暖。
“好，我会准备好。”
会议结束后，谭宗明单独留下了她。
“胜美，你来北京这周，表现超出我的预期。”他认真地说，“不只是专业能力，更重要的是你的思维方式——既能坚持原则，又能理解人性。这是高级管理者最重要的素质。”
“谢谢谭总。”
“不用谢，是你自己争取来的。”谭宗明微笑，“这个项目结束后，集团人力资源部有个高级总监的位置空缺。如果你做得好，我会推荐你。”
高级总监？那是比她现在高两级的职位。樊胜美的心跳加速了。
“谭总，我会努力的。”
“我知道你会。”谭宗明点头，“现在去工作吧。记住，并购不是冷冰冰的交易，而是人与人的连接。你做得很好，继续保持。”
走出办公室，樊胜美靠在走廊的墙上，深吸一口气。高级总监……那是她半年前想都不敢想的位置。但现在，机会就在眼前。
但她也清醒地知道，机会越大，责任越重，挑战也越多。刘志远的谈判，将是她面临的最大考验。
回到临时办公室，她开始整理刘志远的资料。不仅仅是履历和股权结构，还有他的性格特点、决策风格、过往言论、甚至社交网络上的动态。她要全方位了解这个人，才能找到沟通的突破口。
工作到晚上八点，安迪敲门进来：“还不走？”
“马上。”樊胜美保存文件，“你忙完了？”
“差不多了。”安迪在她对面坐下，“胜美，谭总跟你说了高级总监的事吧？”
“嗯。”
“这是个好机会，但也很危险。”安迪认真地说，“集团总部政治复杂，那个位置很多人盯着。如果你真的坐上去了，会面临很多看不见的挑战。”
“我知道。”樊胜美点头，“但我不会退缩。既然选择了这条路，就要走下去。”
“这才是我认识的樊胜美。”安迪微笑，“走吧，我请你吃饭。北京有家烤鸭店很不错，包奕凡推荐的。”
两人走出写字楼，北京的夜晚已经寒意袭人。街灯明亮，车流如织，这座城市在夜色中展现出与上海不同的气质——更厚重，更沉稳。
烤鸭店里，她们遇到了包奕凡。他显然和安迪约好了，已经点好了菜。
“胜美，好久不见。”包奕凡起身打招呼，“听安迪说你最近在忙一个大项目，辛苦了。”
“还好，挺充实的。”樊胜美坐下。
吃饭时，包奕凡说起他在北京的新能源基金进展，安迪偶尔插话，两人默契十足。樊胜美看着他们，心里为安迪高兴。包奕凡聪明、有能力，更重要的是，他真心尊重和支持安迪。
“胜美，你在上海那边还好吗？”包奕凡问，“听说你父母来了？”
“嗯，刚安顿好。我请了个护工白天照顾，晚上和周末我尽量回去。”
“不容易。”包奕凡感叹，“又要工作，又要照顾家人。需要帮忙的话随时说，北京上海我都有些资源。”
“谢谢包总。”
“别客气，安迪的朋友就是我的朋友。”
饭后，包奕凡送她们回酒店。临别时，他对樊胜美说：“胜美，谭总是个很挑剔的人，他能这么认可你，说明你真的很有能力。好好把握这次机会。”
“我会的。”
回到房间，樊胜美先给家里打了视频电话。母亲接的，背景是客厅，父亲正在看电视。
“小美，吃饭了吗？”母亲关切地问。
“吃过了，和安迪一起。你们呢？”
“我们也吃过了，莹莹送来的饺子，很好吃。”母亲把镜头转向父亲，“你看，你爸今天不用拐杖走了十分钟！”
屏幕里，父亲站起来走了几步，虽然还有些摇晃，但确实没用拐杖。樊胜美眼眶发热：“太好了，爸！继续加油！”
“嗯，爸会努力的。”父亲有些不好意思，“小美，你在北京别太累，注意身体。”
“知道了爸。”
又聊了一会儿，挂断电话。樊胜美站在窗前，看着北京的夜景。虽然离家千里，但家人的支持让她心里很暖。
手机震动，是邱莹莹发来的照片——她网店的新包装设计，很精致可爱。
“樊姐，新包装怎么样？安迪姐帮忙设计的！”
“很好看！莹莹越来越专业了！”
然后是曲筱绡的消息：“樊姐！我的外贸项目正式启动了！今天签了第一个正式合同！感谢你和王大哥的帮助！”
“恭喜筱绡！继续加油！”
关雎尔也从香港发来消息：“樊姐，我这周通过了第二个考核，导师推荐我参加一个国际项目组。虽然压力很大，但我会努力的！”
“关关真棒！为你骄傲！”
朋友们都在各自的轨道上前进，互相分享喜悦，互相支持鼓励。这种温暖，是她在繁忙工作中最大的慰藉。
【系统提示：成功平衡高压工作与多线生活，展现卓越的综合能力。意平修正进度：85.2%】
系统提示出现。85.2%，又向前迈进了一步。
樊胜美看着那个数字，心里充满感慨。85%了，离目标越来越近。这一路走来，每一个挑战，每一次突破，都让她变得更强大，更从容。
她打开电脑，继续工作。刘志远的方案还需要完善，她要确保每一个细节都经得起推敲。
灯光下，她的侧影专注而坚定。窗外的北京，万家灯火，每一盏灯后面都有一个奋斗的故事。
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