第329章 橄榄枝

阿杰在埃因霍温待了整整一周。

荷兰的春天比北京来得早，四月的风里带着湿润的暖意，路边的郁金香开得正盛，红的黄的紫的，一片一片铺展开。

阿杰顾不上看花，从机场出来直奔飞利浦总部，那栋灰白色的现代建筑在阳光下反着光，门前的旗杆上飘着荷兰国旗和飞利浦的公司旗，旗子被风吹得猎猎作响。

接待大厅里的前台微笑着递过来一杯咖啡，阿杰接过来喝了一口，苦得他皱了一下眉头。

会谈室在三楼，落地窗对着外面的花园。

飞利浦亚洲区的业务代表范德贝克是个五十多岁的荷兰人，身材高大，头发灰白，戴着一副无框眼镜，说话的时候总是微微前倾身子，给人一种认真倾听的感觉。

他把厚厚一沓资料推到阿杰面前，一一介绍飞利浦在全球的业务布局和在亚洲的投资计划。

阿杰边听边翻，日方的技术授权费条款和元器件供应价格早已逐条列得清清楚楚，他默默在脑中对标比较——不捆绑元器件采购、技术授权费合理、关键设备可自主选择供应商、合作模式灵活。

日方那位社长傲慢地宣称中国根本没有彩电工业基础，而面前的这位荷兰人正以欧洲人特有的严谨克制一条条阐述飞利浦对合作伙伴的选择标准。

“阿杰先生，飞利浦进入华夏市场，不只看短期利润。”

范德贝克推了推眼镜，“我们要的是长期合作伙伴。技术可以转让，设备可以供应，但我们希望合作伙伴有消化吸收的能力，最终能实现本地化生产。”

阿杰的手指在资料上停住了。

消化吸收的能力，本地化生产，这话说到他心坎里了。

他不怕学，就怕人家不让学。

日方那种给技术不给核心的模式他见得多了。

考察日程安排得很满。

阿杰参观了飞利浦在埃因霍温的研发中心和生产基地，从显像管生产线到整机组装线，从实验室到质检中心，每一个环节都看了，有的车间还不让拍照，他就在心里记。

生产线自动化程度比日方向他展示的更高，工人的人数少，机器多。

传送带缓缓转动，零件从这头进去，成品从那头出来。

他在一条显像管生产线前站了很久，看着那些精密的电子元件在自动化设备中完成一道道工序，脑子里已经在盘算，如何把冠东亦庄的彩电生产线设计得比日方方案更独立自主。

范德贝克亲自陪同走了三天，详细介绍了飞利浦的技术转让模式和合作条件。

技术授权费合理，设备采购可以自主选择供应商，关键元器件不强制捆绑进口。

谈到底线，范德贝克摊手耸肩，态度非常坦诚——“我们被日本企业压制太久了，急需在亚洲寻找战略突破口。”

阿杰脑子里冒出一个念头，飞利浦在亚洲市场被日本厂商压着打，冠东在中国市场被日本技术卡着脖子，两家被日本逼到墙角的厂商凑在一起，这个合作基础比任何条款都牢靠。

回国的飞机上，阿杰翻着考察报告，把日方和飞利浦的条款一条一条对比。

飞利浦不强制捆绑元器件采购，意味着冠东可以在国内找配套供应商；技术授权费合理，意味着冠东能拿出更多资金投入自主研发；设备采购可以自主选择，意味着冠东不会被某一方供应商绑架。

他在报告最后一页写下几个字：不捆绑，可消化，值得谈。

钟建华在四合院里看完那份厚厚的考察报告，翻了很久。

何婉婷从厨房端出一碗银耳汤，放在石桌上，问荷兰那边怎么样。

钟建华把报告放下，端起碗喝了一口，说飞利浦的条件比日本宽松得多，值得谈。

何婉婷没再问，回厨房继续忙活了。

陈卫国从亦庄赶过来，听阿杰把考察的情况说了一遍，把手里的安全帽放在地上。

“华哥，飞利浦那边，底价摸清了？”

钟建华把报告翻开，指着其中一页，说技术授权费比日方低三成，设备采购不捆绑，关键元器件可以在国内自行采购。

陈卫国看着那几个数字，脸上的表情慢慢松动，不像日方那样仰着脸看人。

“华哥，那就跟他们谈。”

李保军在部里听到消息，特意骑车过来了一趟。

他在四合院门口停好自行车，进门就喊钟建华同志，兴冲冲问飞利浦的合作进展如何。

钟建华把报告递过去，李保军一页一页翻着，翻到技术转让条款时停住了，声音都变了——“这个条件，比日方宽松太多了，不捆绑元器件采购，这在国内引进的生产线里非常少见。”

钟建华说日方要把冠东绑在他们的供应链上，飞利浦给了冠东选择权。

李保军激动地拿着报告，说部里肯定会支持，他回去就打报告。

钟念国骑着小三轮车冲在最前面，冲刺进院子，一歪车把眼看就要摔倒，阿杰眼疾手快从石凳上弹起来，一把扶住车把。

钟念国仰着脸冲他咧嘴笑，阿杰也笑了，伸手摸了摸他的头发。

钟建华看着这一幕，端起茶杯抿了一口，眼神都柔和了几分。

他想起当年在港岛的时候，大东的船队第一次跑欧洲航线，他当时心里头也是这种感觉——没底，但得走。

那条路走通了，现在这条路，也能走通。

冠东不靠任何人施舍，他当初在海子门口跪了，是给原身讨公道，不是给自己跪前程。

做生意的脊梁，得自己挺起来。

五月上旬，阿杰带着谈判团队再次飞往荷兰。

这次不是考察，是正式谈判。

范德贝克派了法务总监出面，双方在埃因霍温谈了一周，条款一条一条过，价格一项一项磨。

阿杰最在意的，是技术转让的范围和深度。

他不光要生产线，要的是冠东的技术员能真正学会、吃透、最终独立掌握全套技术。

范德贝克沉默了好一阵，最后说了一句：“阿杰先生，飞利浦的原则是帮合作伙伴建立自己的技术能力，不是为了制造依赖。”

谈判的最后一个晚上，双方签了合作框架协议。

签字笔落下的那一刻，会议室里所有人起立鼓掌。

阿杰握着范德贝克的手，用蹩脚的英语说了一句话，范德贝克听了哈哈大笑。

回到四九城，阿杰直奔四合院，把协议放在钟建华面前。

钟建华翻开最后一页，签字处盖着飞利浦总部的钢印。

他把协议合上，对阿杰说了一句：“下一步，设备引进和工程师培训，同步推进，生产线的消化吸收，不能只靠荷兰人。”

阿杰响亮地应了。

一休悦读（原：阅读宝）偷接口死m


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