第310章 不太习惯

秦晚晚说不是不合理，是标准条款不适合早期投资。早期基金的打法和成长期不一样，你们以前合作的都是成长期机构，标准条款是按他们的逻辑设计的。现在跟早期基金合作，逻辑要换。不是谁让步的问题，是大家一起找一个双方都能接受的计算方式。

顾主任点了点头，说那就按实际投资金额的比例来算。法务在旁边把这条记了下来。

方姐坐在秦晚晚旁边，看着她翻文件、问问题、摆数据，觉得她跟平时不太一样。在公司里，秦晚晚做决策也谨慎，但那种谨慎是慢，是不急，是想清楚了再动。在谈判桌上，她的谨慎是细，是每一句话都要落在实处，每一个数字都要有出处，每一个条款都要掰开揉碎了看。

方姐想起自己跟秦晚晚合作这些年，见过她在投资决策上的果断，见过她在投后管理上的耐心，见过她在行业论坛上的冷静，但没见过她在谈判桌上的这种状态——不放过任何一个模糊的表述，不跳过任何一条看似“标准”的条款。每一条都要问“为什么”，每一条都要问“有没有例外”。

她忽然明白了一件事。做投资决策，秦晚晚用的是自己的钱，亏了是自己的。跟政府合作，用的是政府的钱，亏了是双方的信任。信任比钱贵。钱亏了可以再赚，信任亏了很难补。

第三轮谈判，双方律师都到场了。

会议室里坐了十几个人，长条桌两边各一排。秦晚晚这一侧，除了方姐，还有周敏和外聘的律所合伙人。对面除了顾主任，也多了一个法律顾问。

这一轮谈的是最后几条有分歧的条款。管理费的计提基数、投资期的延长机制、收益分配的顺序。

管理费那条，对方坚持按认缴规模计提。方姐在笔记本上写了好几版方案，但对方一直没松口。秦晚晚想了想，说可以按认缴规模，但投资期结束之后，要按未退出成本递减。顾主任看了看法务，法务说可以，但递减的幅度要再谈。

投资期的延长机制也谈了好几轮。对方说最多延长一到两年，秦晚晚说一到两年不够，早期项目的退出周期长，至少要两到三年。双方在这个数字上来回拉锯，最后定了一个中间值。

收益分配的顺序，对方要求政府出资部分优先返还。秦晚晚说可以，但社会资本部分的分配顺序不能排在最后。双方律师就这个条款的措辞反复修改了好几遍，一直到下午四点才敲定。

方姐坐在秦晚晚旁边，看着她一字一句地抠合同。有一处表述，对方用了“原则上”，秦晚晚说“原则上”不行，要有具体的条件和例外情形。对方说这是标准表述，秦晚晚说标准表述不一定适合我们，要么写清楚，要么删掉。对方最后妥协了，把“原则上”改成了具体的适用条件。

方姐在笔记本上写了一句——“秦总在谈判桌上比做投资决策还谨慎。”

她抬起头看了秦晚晚一眼。秦晚晚正低着头看文件，睫毛垂下来，在眼下投了一小片阴影。方姐认识她这么久，第一次觉得她的侧脸比平时更瘦削，下颌线绷得很紧，不是紧张，是专注。那种专注把周围的杂音都隔开了，只剩下她和那几页纸，还有纸上的那些字。

最后一条条款敲定的时候，外面已经快天黑了。

顾主任合上文件，说那就按这个框架推进，回去走内部流程。秦晚晚说好，等你们消息。

双方握手。顾主任的手掌干燥温暖，握了两下松开。方姐在旁边收拾东西，笔记本电脑、文件夹、水杯，一样一样塞进包里。她的笔记本已经写了大半本，密密麻麻的，有些地方画了箭头，有些地方打了星号。她把笔记本合上，塞进包里。

回来的车上，方姐坐在后座，秦晚晚坐在副驾驶。路灯一盏一盏地从车窗外掠过，光影在车厢里明明灭灭的。

方姐忽然问了一句：“秦总，您在谈判桌上跟平时不太一样。”

秦晚晚看着窗外，问哪里不一样。

方姐想了想，说更细。细到每个词都要抠，每句话都要落在纸面上。

秦晚晚没回头，声音从前面传过来，不大，但很清楚。

“跟政府合作，每一条都要看清楚，不能有一点含糊。”

方姐点了点头。秦晚晚看不见，但她点了。

回到公司，高磊还在工位上等着。看见秦晚晚进来，站起来问怎么样。方姐说框架定了，等对方走内部流程。高磊松了口气，说那就好。

秦晚晚从他身边走过去，没停。走到办公室门口，推门进去，关上门。她把包放在桌上，坐在椅子上，靠在椅背，闭上眼睛。谈判桌上那些句子在脑子里一句一句地过，没有漏的。该说的都说了，该争的都争了，该让的也让了。剩下的不是她能控制的，等对方的消息。能成就成，不能成也不遗憾。她睁开眼，拿起桌上那份没看完的项目材料，翻到折角的那一页，继续往下看。窗外那棵银杏树的叶子已经黄了大半，在暮色里显得格外浓烈，像一团烧得正旺的火，又像一封还没寄出的信。她没看窗外，低头看材料，一个字一个字地往下看，看得比谈判时慢，比谈判时松，但一样认真。

签约仪式安排在区政府的会议室。和之前谈判用的是同一间，长条桌、皮椅子、墙上的投影幕布，桌上多了两面小国旗，红彤彤的，立在名牌旁边，像两个站岗的士兵。秦晚晚到得早，方姐跟在她后面，手里拎着一个文件袋，里面装着签了字的协议。协议是昨天打印出来的，秦晚晚昨晚又看了一遍，确认没有改动。

顾主任来得也很准时。西装领带，头发梳得整整齐齐，进门的时候跟秦晚晚握了手，说“秦总，合作愉快”。秦晚晚说“顾主任，合作愉快”。两双手握在一起，闪光灯亮了好几次，区里来了几个做宣传的工作人员，端着相机蹲着、站着、找角度，咔嚓咔嚓响了好一阵。秦晚晚不太习惯被人拍，但也没躲，站在那儿让拍。

双方落座，交换协议，签字，盖章。秦晚晚签的时候没犹豫，笔尖落在纸上，刷刷几下，名字签完，把笔放下。对方也签了，秦晚晚看着对方放下笔，那份协议被工作人员收走，复印、归档、留存，流程走得很顺，中间没有停顿，没有拉扯。


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