第1296章 钱多多求教“雅量”，萧战定下“明亏暗赚”大方针
从王宫回来当天晚上，放舱医院的棚子里又热闹了。
钱多多蹲在油灯下，面前摊着三本账册、两张白纸、一支炭笔。他一会儿翻账本，一会儿在白纸上写写画画，嘴里念念有词：“香料进关税……按市价三成算……棉布进关税……按市价两成……宝石……宝石怎么算？按颗还是按重？天竺财政大臣要是问起来，我怎么答？”
他抓了抓头发，又翻了一页，继续嘀咕：“还有免税清单……药材肯定要免……粮食也得免……铁器呢？铁器免税的话，天竺人拿铁器造兵器怎么办？不行，铁器不能免。那生铁和熟铁要不要分开算？”
二狗端着碗粥从旁边路过，看见钱多多这副样子，凑过来看了一眼：“你对着几张纸念叨什么呢？跟中邪似的。粥都凉了，先吃。”
“别吵。我在算关税。”
“关税有什么好算的？进多少出多少，抽个成不就完了？”
钱多多猛地抬头，瞪了他一眼：“你这话要是让国公爷听见，他能让你去扫三天茅厕。”
“为啥？”
“因为关税不是‘抽个成’那么简单。抽多少，抽谁的，什么该抽什么不该抽，什么今天抽明天免，什么明面抽暗地补，全都是学问。你以为天竺财政大臣是吃素的？那老家伙管了二十年国库，比猴还精。”
二狗把粥碗放下，蹲到钱多多旁边：“那你跟我说说，有什么学问？”
钱多多翻到白纸第一页，上面画了个歪歪扭扭的表格：“你看。大夏卖给天竺的东西，主要是瓷器、丝绸、铁器、茶叶。天竺卖给大夏的，主要是香料、棉布、宝石、药材。如果我这边收天竺香料三成税，天竺那边就得收大夏瓷器三成税。这叫对等。”
“那不对等呢？”
“不对等就是，我收你三成，你收我五成。那我亏了，你赚了。谈判就是要把这个‘不对等’掰成‘对等’。”
“那要是天竺不肯掰呢？”
“那我就从别的地方掰回来。比如香料税降到两成，但棉布税从两成提到三成。总量不变，但结构调了。调完之后，我这边合算，他那边也觉得自己赚了。”
二狗挠头：“那你到底赚没赚？”
“赚了。但让他觉得他也赚了。”
“怎么让他觉得他也赚了？”
“话术。比如我本来想收三成，但我先开口要五成。他砍到三成，觉得赚了。其实我本来就想收三成。这叫‘锚定’。”
二狗瞪大眼睛：“你这不是骗人吗？”
“这叫谈判技巧。国公爷说的。”
“四叔还教你这个？”
“国公爷说，谈判桌上，先开高价，再慢慢降。对方觉得占了便宜，其实你一开始就打算降。这叫‘给面子’。”
二狗琢磨了一下，忽然一拍大腿：“那我也行啊！我明天跟你去谈，我开口就喊五成！”
钱多多翻了个白眼：“你闭嘴。你去谈，能把天竺财政大臣喊到桌子底下去。”
“那正好！他躲桌子底下，咱们就赢了！”
“…………你这种打法，叫‘杀敌一千自损八百’。赢了也是输。”
二狗不服气：“那你说怎么打？”
钱多多想了想，忽然站起来：“你等着。我去找国公爷问问。”
他抱着账本跑到萧战帐外，清了清嗓子：“国公爷，属下求见。”
帐内传来萧战的声音：“进。”
钱多多钻进去，萧战正坐在桌前看海图，油灯把他的侧脸照得轮廓分明。
“国公爷，明天谈判，属下有一事不明。”
“说。”
“谈判桌上，怎么谈才能彰显大国气度？属下怕自己一开口就露怯，给大夏丢人。”
萧战放下手中的炭笔，看了他一眼：“你觉得什么是大国气度？”
钱多多想了想：“说话有分量？不卑不亢？该硬的时候硬，该软的时候软？”
“还有呢？”
“还有……属下想不出来了。”
萧战端起茶碗，抿了一口，缓缓开口：“两国舌战，自当雅量。”
钱多多愣住了：“雅量？”
“对。雅量。”
“国公，这雅量……怎么算？”
“不算。”
“不算怎么行？谈判桌上不谈数字谈什么？”
萧战放下茶碗，看着他：“钱多多，你算了一辈子账，有没有想过，有些东西不算反而更值钱？”
钱多多张了张嘴，没说话。
“你明天跟天竺财政大臣谈，他一定会跟你争数字。你争得越凶，他争得越凶。你拍桌子，他掀桌子。到最后，数字谈不下来，两家都亏。”
“那怎么办？”
“让他先开口。他开口要五成，你听着。他讲道理，你也听着。等他说完了，你再说。你说的每一句话，都要比他有道理。他拍桌子，你不拍。他嗓门大，你嗓门小。他说十句，你说三句。三句比十句管用，你就赢了。”
钱多多若有所思：“所以雅量就是……不跟他一般见识？”
“雅量是让他知道，你有不跟他一般见识的本钱。”
钱多多琢磨了半天，忽然眼睛一亮：“我懂了。他急我不急，他就输了。”
“对。他急，是因为他没底气。你不急，是因为你有底气。你的底气摆在那儿，他看得见。他看见了，自己就会软。”
钱多多深吸一口气，朝萧战深深一躬：“国公，属下明白了。明天谈判，属下先不谈数字。”
“谈什么？”
“谈雅量。等他想谈数字了，我再谈数字。”
“行。去吧。”
钱多多转身要走，萧战又叫住他：“等等。还有一条，比雅量更重要。”
钱多多立刻掏出炭笔：“国公请讲。”
萧战走到桌前，拿起炭笔，在纸上画了两列。左边写“大夏出口”，右边写“天竺出口”。
“你看。大夏卖给天竺的，瓷器、丝绸、铁器、茶叶，品类多，数量大，利润厚。天竺卖给大夏的，香料、棉布、宝石、药材，品类少，数量也少。如果两边关税一样，谁赚谁亏？”
钱多多盯着纸面，眼睛越瞪越大：“咱们出口多，他们出口少。关税一样的话，咱们收的税少，他们收的税也少。但咱们卖的东西多，他们卖的东西少。所以……”
“所以咱们赚得比他们多。”萧战放下炭笔，“但这是关税一样的情况。如果咱们把大夏出口多的品类关税压低，天竺出口多的品类关税抬高呢？”
钱多多脑子转得飞快，脱口而出：“那大夏的瓷器丝绸铁器茶叶进天竺，关税低，卖得便宜，卖得更多！天竺的香料棉布宝石药材进大夏，关税高，卖得贵，卖得少！一进一出，大夏赚得更多，天竺赚得更少！”
“对。这就是贸易顺差。”
钱多多倒吸一口凉气：“国公，您这招……也太狠了。天竺财政大臣要是反应过来，非得掀桌子不可。”
“所以他不能反应过来。”
“怎么让他反应不过来？”
萧战重新拿起炭笔，在纸上画了几条线：“天竺出口多的品类，关税抬高，但抬得不能太明显。比如香料，天竺出口最多，咱们收三成。但棉布，天竺出口也多，咱们收两成。宝石，天竺出口少，咱们收一成。药材，天竺出口多，但咱们免税。这样算下来，天竺财政大臣一看，香料三成、棉布两成、宝石一成、药材免税，平均下来不到两成。他会觉得，大夏收得不算高。”
钱多多盯着纸面算了半天，忽然抬头：“可咱们出口多的品类呢？”
“大夏出口多的，瓷器一成、丝绸一成五、铁器单独定、茶叶免税。平均下来，一成出头。”
钱多多猛地一拍桌子：“咱们收天竺的税，平均不到两成。天竺收咱们的税，平均一成出头。表面上看，天竺收得少，好像他们亏了。但实际上……”
“但实际上，大夏卖的东西多，天竺卖的东西少。关税低，卖得更多。天竺收的那点税，根本补不上逆差。”
钱多多呆住了。
他盯着纸上那两列数字看了足足半炷香，最后缓缓开口：“国公，您这不是谈判。您这是给天竺财政大臣挖了个坑，还让他自己往里跳。”
“他自己跳的，跟我没关系。”
“可他跳完了，发现爬不出来怎么办？”
“发现的时候，条约已经签了。签了的条约，不能反悔。反悔就是失信。天竺国王要脸，不会反悔。”
钱多多深吸一口气，朝萧战又鞠了一躬：“国公，属下这回是真服了。明天谈判，属下知道怎么谈了。”
“怎么谈？”
“表面上跟他争数字，实际上往这个方向引。他觉得他在砍价，其实他砍的每一刀，都是咱们想让他砍的。”
“对。这就是雅量。你跟他争，他觉得你在认真谈。你不跟他争，他反而觉得你有诈。所以你得争，但争得有分寸。”
钱多多咧嘴笑了：“国公，您这脑子，要是去做买卖，天竺的国库都能搬空。”
“我不做买卖。我做国公。”
“那属下替您做买卖。”
“行。去吧。”
钱多多转身要走，萧战又叫住他：“等等。明天带上二狗。”
钱多多愣了一下：“带他？他不懂谈判啊。”
“他不懂谈判，但他懂看人。你谈数字的时候，他站在后面看天竺财政大臣的脸色。对方要是急了、慌了、想耍赖了，他会提醒你。”
“他怎么提醒？”
“咳嗽。”
“……咳嗽？”
“对。咳一声是对方在说谎，咳两声是对方在压价，咳三声是对方要拍桌子了。”
钱多多将信将疑：“他能分清咳一声咳两声咳三声？”
“他分不清。”
“……那带他有什么用？”
“他分不清，但对方不知道他分不清。对方看见他咳嗽，就会以为大夏这边有人看穿了，自己先心虚。”
钱多多沉默了三秒，然后缓缓开口：“国公，您这招……也太损了。”
“这叫战术。”
“…………属下服了。”
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